互联寻人的出现柔软

互联对券商究竟意味着什么

证券时报游芸芸

你听说过佣金宝、开户等词汇吗？如果没有，那显然OUT了。回首2014年，一个令人费解的问题是：为何在多家券商与互联企业高调战略合作的喧嚣风潮中，迟迟没有看到中信证券等大型券商的身影？

直到去年8月，中信证券才低调地与金融界联合推出证券通互联证券交易服务。难道中信证券等券商过于保守，不清楚互联金融的魅力吗？互联对券商究竟意味着什么？

新投资者的互联需求

事实上，包括中信证券在内的多家大型券商在互联金融发展过程中，与多家互联企业有过接触，亦非常认同互联金融的大趋势。

中信证券总经理程博明曾表示，互联金融是大势所趋。但是，他认为，目前很多金融机构把互联金融做成“金融-互联”模式很不可取，因为针对不同客户，互联金融的价值也不同。互联立足于海量客户，而对企业客户和机构投资者而言，互联金融的服务力度还不够，这类客户的需求并不仅限于客户体验，而是需要一份经过深思熟虑的商业规划。

这或许是中信证券目前只利用互联进行流量导入的一个重要原因。随着80、90后投资人的崛起，证券交易和理财的部分服务必然从线下走到线上，融合便捷度和极佳客户体验的服务将大行其道。

艾瑞咨询数据显示，截至2014年8月，一年期以内的新股民有48.7%的用户选择上开户方式，开户时间两年期以上的股民，上开户的比例仅为1.7%。

多家券商反馈的数字是，去年10月开始的开户大潮中，接近50%以上的人群为80、90后，他们大多选择的是上开户。去年以来，通过客户端交易的投资者比例为25%左右，这群人大多数为80、90后。

艾瑞咨询调查表明，未来希望通过络渠道获取服务的投资者比例高达74.7%，期待试用互联交互性服务用户比例达55

.7%。

事实上，与腾讯、阿里等互联公司相比，目前券商普遍提供的标准化金融服务的客户体验需提升的空间不小，这从目前券商APP、站和交易软件、资讯平台等可见一斑。

即便是交易软件登录界面，大多数券商仍然沿用十几年来的老界面，变化不大。这其中除了目前主要的投资者群体仍然为70后以上群体因素之外，更大的原因还是持有牌照的券商尚未面临严峻的生存条件。

另一方面，券商引以为豪的专业服务也并未获得投资人的一致认可。不少新生代投资人反馈，券商针对资本市场提供的服务内容大多为操盘手级别的术语以及模棱两可的判断；一些专业人士则表示，券商专业选手的称号胜之不武。

互联挖掘客户价值

从目前所表现出来的互联举措来看，券商对互联金融的理解和应用仍处于“免费战略-获取用户”的初级阶段。例如国金证券、中山证券、华泰证券等上开户低佣政策。

这些策略的确在短期之内发挥了较为明显的效果。据了解，上述券商的互联低佣开户短期内获得超过此前数倍的开户数。

几乎所有券商都清楚，互联尚不能完全颠覆传统金融行业，但却能在服务效率和用户体验上大规模提升传统金融行业的竞争力，能极大地弥补过去传统金融的一些服务短板。低佣价格战不是最终目的，后期的专业综合金融服务如果无法跟上，未来在一码通的时代，客户极易流失。最终不但客户得不到有效服务，还会将整个行业拖下恶性竞争的泥沼。

国外金融业与互联结合的经验表明，获取用户之后互联金融将进入“利用金融技术深度挖掘客户价值”阶段。

这便回到互联时代证券行业无法跳过的短板——“客户分析、分类，提供适当性产品”的服务环节。深耕这一环节除需投入大量资金和技术之外，还会考验每家券商是否真正借此契机踏实地专注于存量客户挖掘和延展服务。

此前，多家券商或受制于战略、资金、机制或技术条件等多种因素，一直迟迟未能大跨步地进行基础性专业系统搭建，接下来希望能在和互联结合的道路上破冰。

未来，互联在证券行业发展的最后一个阶段——基于互联环境的金融生态，将是券商角逐的焦点。

问题是互联对于券商的核心价值如何？互联金融在证券行业不论如何发展，都无法改变券商为客户提供实实在在的金融服务的本质。另一角度而言，即便没有大规模的互联举措，能为一个特定群体提供有效的金融服务也是证券公司未来的一种生存模式。

互联以客户体验为中心的理念，与证券公司所提倡的终极目标——以客户利益为中心永远高度重叠。从这个意义上说，互联时代倒逼证券公司走上真正向客户价值看齐的回归之旅。

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